Una Buyers Personas è un concetto molto utilizzato nel marketing digitale e tradizionale. Soprattutto negli ultimi anni.
Possiamo definire la Buyer Persona come il tuo cliente ideale. In poche parole, possiamo definirlo come l’acquirente migliore che tu possa avere per il tuo brand, prodotto o servizio.
Grazie anche alla tipologia di cliente che vuoi attrarre, puoi costruire la tua brand identity e magari attuare una strategia pubblicitaria basata sugli archetipi di brand o archetypal marketing.
Se hai un’azienda o ti occupi di digital marketing in questi ultimi anni di sicuro ti sarà capitato di imbatterti in questo termine.
Buyer Personas definizione
HubSpot la definisce così:
“Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale basata su dati, interviste e alcune supposizioni plausibili. È essenzialmente una definizione del tuo acquirente ideale presentata in un modo che sembra parlare di una persona specifica.”
In sostanza è un profilo basato sulla ricerca che raffigura un cliente target.
Le Buyer Personas descrivono chi sono i tuoi clienti ideali, come sono le loro giornate, le sfide che devono affrontare e come prendono le decisioni.
Cos’è buyer personas
Quindi le buyers personas sono il modello di cliente ideale cui ci rivolgiamo ed è composta di diverse informazioni, come:
- dati anagrafici, sesso, età, professione, percorso di studi, nazionalità
- caratteristiche comportamentali, dove si informa? come lo fa? quali canali utilizza? quali social usa?
- obiettivi e sfide sia personali che a livello professionale
- contesto aziendale in cui si trova
È comune avere più “persone acquirenti” per un’azienda: ad esempio, se l’utente finale del tuo prodotto deve ottenere l’approvazione di altri prima di effettuare un acquisto, ogni individuo coinvolto in quella decisione è una persona diversa.
Le Buyer Personas aiutano le aziende a comprendere ed entrare in empatia con i propri clienti in modo che possano svolgere un lavoro migliore nell’acquisirli e nel servirli.
Perché le buyers Personas sono importanti
Le Buyer Personas aiutano a garantire che tutte le attività coinvolte nell’acquisizione e nel servire i tuoi clienti siano adatte alle esigenze dell’acquirente.
Infatti, prestiamo un attimo attenzione al modo in cui le aziende si presentano.
Possiamo notare che molte di loro iniziano parlando di ciò che fanno, non di ciò di cui il cliente ha bisogno.
Questo le pone in netto contrasto con il modo in cui le persone decidono.
Quando scelgono un prodotto o un servizio, le persone naturalmente gravitano verso le attività che conoscono e di cui si fidano.
E il modo migliore per creare fiducia è mostrare comprensione e preoccupazione genuina per l’altra persona, in questo caso, i clienti.
Guadagnare fiducia come azienda richiede un cambiamento sottile, ma importante, nel modo in cui ti presenti.
In primo luogo, mostra ai tuoi potenziali clienti che davvero vai incontro ai loro problemi o necessità. Solo allora, saranno aperti a esplorare ciò che hai da offrire.
La creazione di buyer persona e il loro uso continuo per guidare la tua attività può aiutarti a mantenerti centrato sulle esigenze dei tuoi clienti.
Come utilizzare le Buyers Personas
In primo luogo già il solo processo di creazione di una buyer persona è chiarificatore.
Infatti, per creare una BP, devi prima porti domande approfondite sui tuoi clienti ideali e questo esercizio da solo ti aiuterà a notare nuove cose.
Quindi, si possono confrontare le risposte con quelle degli altri membri del team.
Questo farà emergere eventuali contraddizioni nelle prospettive e favorirà discussioni per risolverle.
Quindi, uno dei vantaggi immediati di una BP è che ti aiuta a ottenere informazioni dettagliate sui clienti e allineamento interdipartimentale. Ciò garantirà che il marketing, le vendite, lo sviluppo del prodotto e l’assistenza clienti abbiano tutti la stessa visione del cliente ideale.
Puoi quindi utilizzarle per guidare il tuo lavoro.
Ad esempio:
- i team di sviluppo possono utilizzare le Buyers Personas durante la creazione di roadmap dei prodotti. Queste li aiuteranno a identificare e dare priorità alle modifiche alla tua offerta in base a ciò di cui i tuoi clienti hanno più bisogno.
- il reparto marketing può sfruttarle per costruire strategie efficaci. Quando si creano strategie di content marketing, ad esempio, sono fondamentali. Aiutano a concentrare gli sforzi di ricerca delle parole chiave e vengono utilizzati come riferimento durante la creazione di copie.
- il team di vendita può utilizzare le Buyer Personas a costruire un rapporto con i potenziali clienti. Comprendendo con cosa ha a che fare il potenziale cliente e preparandosi ad affrontare le sue preoccupazioni, il tuo team di vendita sarà molto più efficace.
- infine, i team di assistenza clienti possono utilizzare questi “personaggi” per servire meglio i tuoi clienti . Grazie alla formazione sui problemi che i tuoi clienti stanno cercando di risolvere con il tuo prodotto e sulla frustrazione che provoca quando le cose non funzionano, il team di customer care sarà in grado di mostrare più empatia. Un po’ di compassione può fare molto quando si ha a che fare con un cliente arrabbiato.
Come creare Buyers Personas
Le Buyer Personas si devono creare unendo una parte di ricerca interna ed una esterna. Inoltre alcune aziende dovranno creare più “persone” per rappresentare diversi tipi di clienti.
Ma non bisogna farlo tutto in una volta: si deve iniziare e poi lasciare che si evolvano nel tempo.
Innanzitutto si sceglie un cliente target e si crea una BP in base a ciò che già conosci. In secondo luogo si crea un piano per migliorarlo con ulteriori ricerche.
Il miglior punto di partenza è realizzare un elenco di domande da usare per intervistare i membri del team. Anche se non esiste un elenco di domande valido per tutti, eccone alcune comuni:
Dopo aver condotto la ricerca, si può creare la prima persona.
Ancora una volta, non c’è solo un modo per avvicinarsi a questo, ma almeno mirare a creare un documento di una pagina per ogni persona.
In questo modo si può facilmente visualizzare sullo schermo o stampare per usarlo come riferimento.
Una volta creata la prima persona, si può lavorare per migliorarla parlando con i clienti e/o chiedendo loro di completare sondaggi.
Le Buyer Personas non dovrebbero essere documenti statici, ma evolversi man mano che si impara di più sui clienti. Quindi bisogna essere pazienti con questo processo e integrare nuove informazioni lungo il percorso.
Alcuni esempi reali di buyer personas
Possiamo avere centinaia di esempi di buyer personas. Voglio farti vedere nello specifico tre casi. Ma ecco una lista di alcune tipologie di BP che potresti voler prendere in considerazione:
- mamma lavoratrice
- ultra nerd
- uomo d’affari
- digital addicted
- risparmiatore preciso
- vacanziere avventuriero
- famiglia numerosa
- giovane sportivo
- l’eterno giovane
Potremmo veramente andare avanti all’infinito nell’identificare diversi standard di consumatori ideali per il tuo brand. Ma prendiamone in considerazione tre casi.
Mamma lavoratrice come buyer persona
Maria è una mamma lavoratrice che cerca di bilanciare gli aspetti della famiglia con quelli della carriera. Ha un livello di istruzione medio alto. Per informarsi utilizza spesso il computer. Nel tempo libero le piace dedicarsi ai figli e piccoli hobby compreso il fai da te.
In casa, quando ci sono problematiche di salute è lei ad occuparsi dei figli scegliendo il medico di riferimento per loro.
Cosa sai di Maria rispetto alle altre buyers personas quindi?
Sappiamo che per prima cosa dobbiamo puntare a una strategia di marketing digitale. Infatti, durante le pause di lavoro, Maria ottimizza il suo tempo per fare ricerche online. Per questo motivo puoi raggiungerla con campagne di web marketing sfruttando quindi le forze di:
- campagne ads
- social media marketing
- SEO (a proposito ecco i nostri servizi di consulenza seo a Milano)
Inoltre dato che sai che Maria è ben istruita e vuole informarsi personalmente su come mantenere sana la salute dei figli, puoi sfruttare un blog che parla di salute e benessere se vendi prodotti e servizi di questo tipo.
Digital addicted persona
Andrea è un digital addicted. Si trova molto a suo agio con le APP ed è molto presente su tutti i tipi di social media. Spesso commenta i contenuti che vede e condivide quelli che gli interessano.
Se vuoi che il tuo brand ottenga più visibilità, la tua strategia deve allora essere orientata a creare contenuti che piacciono ad Andrea. Perché sarà sempre pronto a condividerli facendo crescere la visibilità del tuo marchio. In poche parole di aiuterà a fare digital pr in modo gratuito.
Infatti Andrea, proprio perché ultra presente sui Social Media, ha un seguito importante.
Tuttavia ricordati che passando tanto tempo sui social, Andrea preferisce essere raggiunto dalle novità piuttosto che rincorrerle o cercarle. Quindi strategie pubblicitarie ad hoc sui social, iscrizioni a newsletter, notifiche personalizzate sui suoi interessi sono l’ideale per catturare la sua attenzione.
L’uomo d’affari sempre in viaggio
Flavio è un uomo d’affari che viaggia spesso per lavoro. Ha raggiunto uno status molto alto e per questo può permettersi il meglio. È molto attento alla perfezione e non bada a spese. È molto impegnato e sicuramente non vuole perdere tempo a cercare di capire se il tuo prodotto fa al caso suo.
Per questo motivo devi riuscire a catturare la sua attenzione velocemente. Allora dovrai puntare la maggior parte dei tuoi sforzi a lavorare sulla qualità grafica delle tue pubblicità.
Fagli capire in pochi secondi che il tuo servizio è migliore degli altri e di altissima qualità. Deve inoltre sapere che se sceglie te non dovrà perdere tempo a dirti le cose cento volte, ma che hai già il meglio del mercato disponibile per lui.
Dovrai quindi avere una identità di brand e immagine coordinata molto forte, per attrarre questo tipo di buyers personas.
Utilizza anche strategia di pubblicità offline soprattutto per quanto riguarda la carta stampata. Agli uomini d’affari piace spesso leggere una rivista di settore o un giornale piuttosto che perder tempo con lo smartphone che già usa molto spesso per lavorare.
Infine non cercare di risparmiare sul marketing per raggiungere questo tipo di BP. Se sceglie te, sei certo che neanche lui penserà al risparmio.
Conclusioni Buyers Personas
Questi sono profili basati sulla ricerca che rappresentano il pubblico di destinazione. Infatti, possono aiutare ad adattare aspetti chiave delle vendite.
Infine, chiarire i tipi di persone che traggono vantaggio dalle soluzioni che un’azienda offre è fondamentale per attirare e fidelizzare i clienti.
Seo specialist e co-fondatore di Prodice SRL, Web Agency a Milano. Laureato in Giurisprudenza alla Statale di Milano, si occupa di web marketing dal 2013.
