Vogliamo spiegarvi oggi come fare lead generation e perché questa attività di marketing può essere una chiave importante per raggiungere nuovi potenziali clienti.
Che cosa si intende con il termine: fare lead generation? Si tratta dell’utilizzo di diverse tecniche di marketing che hanno come obiettivo la generazione di lead (contatti) “caldi”, che vengono raccolti, suddivisi per categorie e utilizzi nelle campagne DEM.
Grazie all’utilizzo dei contatti derivanti da questa generazione di lead, le nostre attività di newsletter marketing possono incrementare notevolmente i nostri risultati relativi alla vendita di prodotti o servizi.
Come abbiamo già visto nel nostro articolo sulle campagne DEM, sappiamo che possiamo utilizzare le newsletter con obiettivo “brand” che, a differenza della vendita, serve per far conoscere il più possibile il nostro marchio.
Come fare lead generation su facebook
Ma partiamo subito a razzo spiegandovi come fare lead generation in modo efficace. Ad oggi, uno degli strumenti migliori per fare lead è il capostipite dei social network: Facebook.
Quando impostate una campagna Facebook Ads, senza scendere troppo nel dettaglio, potete impostare diversi obiettivi.
Potete scegliere, ad esempio di puntare tutto sul traffico, ma anche di massimizzare le interazioni (like e condivisione). Inoltre è possibile fare campagne volte a ricevere messaggi diretti sulla vostra pagina o, se impostato, ottenere messaggi di Whatsapp.
Ci sono diverse opzioni, ma sappiate che potete anche creare come obiettivo la generazione di contatti. Ma ecco di seguito come fare lead generation su Facebook e soprattutto come farlo bene.
Per prima cosa aprite il vostro account gestione inserzioni e impostate una campagna di Facebook Ads; in gergo le classiche “sponsorizzate”. A proposito, dopo aver letto questo articolo, tornate in questo paragrafo perché vi sto lasciando questo link per sapere come creare campagne Facebook ADS di successo.
Scegliete poi l’opzione generazione contatti e iniziate ad impostare la vostra campagna.
Dovete prestare molta attenzione al messaggio. Deve essere incisivo ed efficace e avere una call to action chiara e specifica, altrimenti rischiate di perdere budget.
Scegliete bene i dati che volete chiedere ai vostri potenziali utenti, vedremo più avanti perché è importante questo passaggio. Ci vuole una vera e proprio strategia di lead generation pianificata con minuziosità.
Il consiglio è quello di legare la vostra campagna ad un “regalo” che potete dare agli utenti che in cambio vi lasceranno i vostri dati.
Per esempio se si tratta di un prodotto potreste pensare ad un campione di prova, mentre in caso di servizi potreste regalare un e-book o un video gratuito con un contenuto originale e di valore. Ci viene in mente un ricettario nel caso in cui il vostro business si occupasse di alimentazione.
Definizione del target
Definite poi un target coerente con la vostra attività, se non avete un pixel di Facebook, dovreste pensare ad impostarlo, per raggiungere un pubblico ancora più mirato e coerente con il vostro business.
Attenzione sempre a non avere un pubblico troppo ampio (dispersione di budget e rischio di intercettare profili bot inutili), ma nemmeno troppo ristretto (difficoltà a far girare la campagna e ricezione di pochi lead).
Se lavorate solo su Milano o una qualunque altra città specifica, localizzate bene il pubblico. Fatevi sempre questa domanda: è possibile che un potenziale cliente, residente per esempio in Puglia, si possa spostare fino a Milano per ottenere il mio servizio o prodotto?
Se rispondete sì (perché magari vendete prodotto con spedizione in tutta Italia), mantenete il pubblico nazionale. Invece se la risposta è no, potete fermarvi alla Lombardia o alle regioni limitrofe al vostro business.
Può sembrare semplice ma creare lead generation è un compito che va fatto con attenzione ed è sempre meglio che venga gestito da esperti del settore.
Cosa aspettarsi da un lead sui social
Una volta partita la campagna di lead generation su Facebook potete verificare e monitorare i risultati e adesso vediamo come.
Facciamo però un passo indietro e vediamo l’importanza di scegliere bene i dati che stiamo chiedendo ai nostri clienti.
Più dati richiediamo (nome, cognome, telefono, mail, città, residenza ecc.) meno persone saranno effettivamente propense a compilare il modulo. Il rovescio positivo della medaglia è che le persone che completano l’iter sono veramente dei contatti veramente molto caldi.
Questo perché potenziali clienti che “perdono” minuti preziosi per compilare un modulo di contatto più complesso sono persone che sono veramente interessate a quello che state proponendo.
Detto questo, una volta partita la campagna potete vedere i risultati andando nella sezione centro contatti. Qui troverete tutti i dati relativi alle persone che vi hanno lasciato il lead.
Se avete più campagne attive e le avete nominate correttamente con un’etichetta apposita (es. lead marzo pantaloni, lead marzo magliette) li potete anche ordinare per categoria in modo da evadere le richieste più velocemente.
A seconda delle informazioni che avete richiesto dovreste poi aver deciso come evadere il lead generato.
Solitamente se una delle opzioni è il numero di telefono, in quel caso dovreste già aver pensato ad una persona/consulente dedicato che si occupi di richiamare i contatti.
Il consiglio è quello di non lasciar passare oltre 24 ore (48 in caso di fine settimana), per contattare il potenziale cliente, altrimenti rischiate di “giocarvi” la conversione.
Se invece il dato che avete richiesto è la mail (da sola o in aggiunta al numero telefonico), vedremo più avanti come integrare questi lead in una campagna di direct email marketing.
Altri metodi per fare lead: SEO, Ads e squeeze page
Ora che abbiamo visto come fare lead generation su Facebook, dobbiamo sapere che è possibile adottare anche altre strategie ad esempio legate alla SEO o alle Adwords.
In questo caso dovremmo pensare prima di tutto a dove far atterrare i contatti che riceveremo da una campagna Adwords o da un attività di SEO dedicata.
Se all’interno della nostra strategia di web marketing dovessimo puntare ad una vendita diretta utilizzeremo le Ads o la SEO con atterraggio su una landing page dedicata.
Se parliamo invece di fare lead generation in questo caso allora dovremmo creare una squeeze page.
Quale differenza c’è tra queste due pagine? Solitamente una Landing page è molto più completa, esaustiva ed efficace e si struttura per creare un funnel di marketing orientato alla vendita diretta di un prodotto o di un servizio.
Una squeeze page invece è molto più semplice, contiene solo le poche informazioni necessarie e un form per acquisire i lead da ricontattare o da inserire all’interno di una campagna DEM.
Come sfruttare i lead delle campagne
Abbiamo visto come fare lead generation con alcuni degli strumenti che il marketing online ci mette a disposizione. Ora però chiediamoci come utilizzare questi lead.
Per quanto riguarda la lead generation su Facebook abbiamo già accennato che in caso di ricezione del contatto telefonico bisognerà avere già una strategia studiata a tavolino.
Gestire un lead telefonico
Per gestire un lead telefonico, possiamo farlo seguendo queste semplici indicazioni:
- prima chiamiamo il contatto ricevuto e meglio è (non andare oltre 24 h.)
- avere già una lista di risposte preimpostate
- chi chiama il contatto deve essere gentile, competente, empatico e preparato
- non essere insistenti, ma nemmeno “mollare il colpo” subito
- dopo un prima chiamata illustrativa, segnare una recall a 3-4 giorni massimo
Gestire un lead mail
Nel caso in cui la richiesta di lead punti sulla mail, allora, bisogna definire bene le tempistiche e il piano editoriale.
Innanzitutto se abbiamo lavorato bene dalla base e abbiamo suddiviso i lead per categorie possiamo avere un database pulito per creare delle newsletter dedicate.
Seguiamo sempre un piano editoriale che non sia troppo aggressivo (a proposito qui ti spiego come scrivere una newsletter che funziona davvero). Se abbiamo pochi prodotti o servizi, o poche novità, possiamo pensare di non superare le due newsletter al mese.
Se viceversa abbiamo sempre tantissimi eventi, novità o prodotti e offerte da proporre, possiamo aumentare il tiro. Sempre senza esagerare. Newsletter troppo ravvicinate ci faranno correre il rischio che molti contatti utilizzino il bottone di unsubscribe e non vogliano più ricevere nostre notizie.
Un ultimo consiglio: quando avete raccolto lead e creato un database, non fate l’errore che molti compiono, di mandare mail direttamente dal vostro indirizzo. È sicuro che in questo modo finirete in una black list (o spam list) e non potrete più ricevere e nemmeno inoltrare posta. Affidatevi a strumenti professionali (a pagamento) per inviare grossi quantitativi di mail senza avere problemi di liste nere; ad esempio potete utilizzare mailchimp, sendinblue, mailup o tanti altri.
Bene ora sapete come fare lead generation in maniera efficace, anche se avete che non è poi una procedura così banale.
Se avete bisogno di un aiuto o di una consulenza, i nostri esperti sono a vostra disposizione.
Seo specialist e co-fondatore di Prodice SRL, Web Agency a Milano. Laureato in Giurisprudenza alla Statale di Milano, si occupa di web marketing dal 2013.
