L’imbuto di marketing, o “marketing funnel“, descrive il percorso del tuo cliente con la tua compagnia. Dalle fasi iniziali, in cui si viene a conoscenza della tua attività, al vero e proprio acquisto.
I funnel di marketing sono molto utili perché permettono di tracciare dei percorsi che arrivano fino alla conversione e anche oltre.
Attraverso una corretta analisi, un marketing funnel ti consente di sapere cosa deve fare la tua azienda per influenzare i consumatori in determinate fasi. Valutando poi il tuo imbuto di marketing, potenzialmente puoi essere in grado di guidare maggiori vendite, fedeltà e una maggiore consapevolezza del marchio.
L’evoluzione dell’imbuto di marketing
Alla fine del XX secolo, uno studioso individuò un modello che evidenziava le fasi di relazione di un cliente con un’azienda.
Tale modello prendeva il nome di “AIDA” e indicava ogni fase di acquisto:
- awareness (o consapevolezza): il cliente sa quali sono i problemi e le possibili soluzioni
- interest (o interesse): viene mostrato un interesse per servizi e prodotti
- desire (o desiderio): valutazione iniziale di un determinato marchio
- action (o azione): decisione se fare o meno l’acquisto
Funnel marketing cos’è
Le basi del funnel in marketing sono rimaste più o meno le stesse dal secolo scorso.
Ma nessun modello di marketing e comunicazione è universalmente accettato.
Ad esempio, alcune aziende preferiscono mantenere il loro modello semplice, facendo riferimento alla parte superiore dell’imbuto (TOFU), alla parte centrale (MOFU) e a quella più bassa (BOFU) come tutte parti distinte tra loro. In questo modo, le analisi del comportamenti dei clienti possono essere più precise e accurate.
Al contrario, altri credono che aggiungere nuove fasi all’advertising funnel sia la strategia migliore, come l'”advocacy” e la “lealtà“.
Strategie per ogni fase del funnel
L’imbuto di marketing funziona come un “corpo unico“. Perciò se anche una delle fasi dei marketing funnels non dovesse funzionare correttamente, allora tutta la struttura potrebbe non essere efficace.
Per ogni fase, è importante ideare delle strategie accurate, per ridurre sistematicamente l’attrito e le difficoltà con i clienti:
- consapevolezza: strategie di contenuti di marca rendono il prodotto e la comunicazione più attrattiva
- considerazione: i sostenitori del marchio aiutano i clienti quando si confrontano con i concorrenti
- conversione: un semplice processo di acquisto riduce il rischio di non comprare
- fidelizzazione: programma fedeltà con sconti regolari, attraverso anche email e social media marketing
- advocacy: i clienti fedeli supportano il tuo programma e i futuri funnel
I vantaggi del funnel di marketing
L’imbuto di marketing semplifica il percorso del cliente e lo rende più facile da seguire per le aziende.
Queste soluzioni mappano ogni fase del processo decisionale e pianificano i passaggi che per ognuna preferiscono intraprendere. Un imbuto di marketing, in sostanza, si applica a ogni singola interazione con il cliente. Non importa che in che “fase” tu stia, che sia una semplice ricerca o l’acquisto, il funnel è un modo potente per portare visibilità a ogni fase di connessione.
In conclusione, il più grande vantaggio del funnel di marketing è la sua misurabilità. Ad esempio, può mostrarti dove stai perdendo clienti per migliorare la tua strategia.
La differenza tra l’imbuto di marketing B2B e B2C
Ogni imbuto di marketing cambia spesso a seconda della base della clientela. I clienti B2C spesso navigano nel funnel da soli o con consulenti e amici fidati. Infatti, potrebbero non interagire mai con un consulente aziendale.
Al contrario, i clienti B2B hanno gruppi di acquisto più grandi e mirati e interagiscono direttamente con i rappresentanti delle vendite.
Se sei interessato al marketing B2B e alle sue eventuali caratteristiche ti invitiamo a leggere il nostro articolo nel Blog.
Seo specialist e co-fondatore di Prodice SRL, Web Agency a Milano. Laureato in Giurisprudenza alla Statale di Milano, si occupa di web marketing dal 2013.
